Verhandeln

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Beschreiben Sie den Zusammenhang zwischen Minimalziel und bester Alternative?
Wie ist es unter Umständen möglich, eine distributive Verhandlung in eine integrative zu überführen?
Wie hätte die Schweiz denn reagieren sollen, als die EU Druck ausübte und forderte, die Schweiz solle den Unterschied zwischen Steuerhinterziehung und Steuerbetrug aufheben?
         
Wovon hängt die Stärke meiner Verhandlungsposition letztlich ab?
Soll man unfaires Verhalten der Gegenpartei ansprechen oder einfach darüber hinwegsehen?
Was sagt Ihnen der sogenannte "Ankereffekt" und wie wirkt er?
         
Wie geht man in einer Verhandlung vor, wenn man einen Positionenstreit vermeiden will?
Was ist der erste (taktische) Schritt in einer Verhandlung, wenn Sie Ihr Gegenüber noch nicht kennen? Erklären Sie, warum dieser Schritt so entscheidend ist?
Warum ist es so wichtig, die Interessen der Gegenseite zu kennen? (ausführlich begründen!). Wie decken Sie denn Interessen überhaupt auf?
         
Kann es denn nicht zu meinem Nachteil sein, wenn ich meine Interessen offenlege, die Gegen-seite sich aber bedeckt gibt?
Soll man mit Terroristen verhandeln? Wie lautet die präzise Antwort auf diese Frage?
Inwiefern spielt Rhetorik in Verhandlungen eine ganz bedeutende Rolle? (ausführlich darlegen)
         
Erklären Sie, was es bedeutet, die Gegenseite als Teil der Lösung zu betrachten.
Worin liegt der Unterschied zwischen einer Option und der besten Alternative?
Wie lässt sich eine beste Alternative entwickeln?
         
Erklären Sie den Zusammenhang zwischen Ihrer besten Alternative und Ihrer Verhandlungspo-sition
Inwiefern ist das Harvard-Konzept bestimmt und flexibel zugleich?
Wann genau können wir von einer echten Option sprechen?
         
Warum ist eine Option nicht einfach ein Kompromiss?
Wie lassen sich Optionen vorbereiten? Worauf müssen Sie achten?
Warum sollten Sie Optionen im Voraus entwickeln?
         
Warum besteht zwischen Optionen und Interessen ein unmittelbarer Zusammenhang?
Und wenn die andere Seite mehr Macht hat? Verhandlungen sind doch letztlich immer eine Frage der Macht.
Erklären Sie die Aussage: Den Standpunkt der Gegenseite zu verstehen, heisst noch lange nicht, dass man damit einverstanden ist (Jakob Kellenberger, IKRK-Präsident).
         
Warum sind neutrale Kriterien in einer Verhandlung wichtig?
Warum muss ich in einer ersten Phase unbedingt darauf achten, Person und Problem zu trennen? Was heisst das konkret?
Warum soll man nie ohne Not eine unverrückbare Position einnehmen?
         
Warum ist lösungsorientiertes Verhandeln nicht mit weichem Verhandeln gleichzusetzen?
Warum ist mit einem "harten Verhandlungsstil" (Fokus auf eigene Interessen, möglichst viel vom "Kuchen" beanspruchen etc.) kein Win-win-Ergebnis?
Welche drei kommunikativen Massnahmen sind zwingend, wenn Sie in einer Verhandlung Per-sonen und Probleme trennen wollen?
         
Warum ist es unabdingbar, vor jeder Verhandlung eine Beziehung aufzubauen, und wie lässt sich dieses Vorhaben umsetzen?
Erklären Sie, warum sich die folgenden Aussagen des damaligen Bundesrates Merz (Jahr 2008) auf den weiteren Verlauf der Verhandlungen (EU, OECD) derart verheerend ausgewirkt hatten:

Das Bankgeheimnis hat sieben Leben
Das Bankgeheimnis ist nicht verhandelbar
Am Bankgeheimnis werden sie sich die Zähne ausbeissen
Bezug zum Fallbeispiel US-Unternehmung: Warum ist eine vordergründig eindeutige Preisverhandlung nicht immer eine Preisverhandlung? Was kann sich hinter dem „Preis“ verbergen?
         
Erklären Sie ausführlich, was in einer Verhandlung unter dem sogenannten Wir-Prozess bzw. Wir-Appell) zu verstehen ist.
Erklären Sie die Beziehung zwischen den folgenden Begriffen, wenn es um eine Verhandlung geht: Position – Interessen – Option – beste Alternative
Das Harvard-Konzept postuliert, man solle nie einem Druck nachgeben. Ist das realistisch? Man kann doch nicht immer vermeiden, dass man unter Druck gerät. Erklären Sie den Sachverhalt.
         
Sie sind in einer Verhandlungssituation: Soll Ihr Gegenüber etwas über Ihre beste Alternative erfahren? Beantworten Sie diese Frage ausführlich und differenziert
Wie verhalten Sie sich, wenn die Gegenseite unfair spielt? Schildern Sie konkret, welche Reak-tion warum die richtige ist.
Das Harvard-Konzept funktioniert nur dann, wenn die andere Seite mitspielt. Stimmt diese Aussage? (Ja oder Nein begründen).
         
Warum muss die Gegenseite in einer Verhandlung immer auf eine Option reagieren?
Wann ist es angezeigt, nicht zu verhandeln oder eine Verhandlung abzubrechen?
Warum lässt sich eine eingebrachte Option nicht rückgängig machen?
         
Inwiefern sind Optionen Perlen einer Verhandlung?
Optionen ermöglichen es, in einer Verhandlung bestimmt und flexibel zugleich zu sein. Erklären Sie diesen Sachverhalt.
Was genau meint man mit der Aussage „Personen und Probleme trennen“?
         

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