Technischer Vertrieb

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Anlässe um bestehende Vertriebswege zu überprüfen/ggf. zu ändern:
Einkommensberechnung im Vertrieb

Planeinkommen: 85.000
Fixanteil: 70 %
Zielerreichung: 85 %
Instrumente der Primärmarktforschung
         
Kostenpositionen des Vertriebs
Was versteht man unter Channel-Management / Multi-Channel-Management?
Vorteile Multi-Channel-Management
         
Nachteile Multi-Channel-Management
Aufgaben des Verkaufsinnendienstes
Was ist Marketing?
         
Gehalt eines Außendienstmitarbeiters
Vorteile des indirekten Vertriebswegs
Nachteile indirekter Vertriebsweg
         
One face to the customer
Beispiele für den mehrstufigen Vertrieb im Internet
Quantitative und qualitative Zielvereinbarungen
         
Vorteile eines CRM-Systems
Aufgaben des Key-Account-Managers
Weitere Begriffe für Vertriebswege
         
Aufgaben des Produktmanagers
Wodurch zeichnet sich der indirekte Vertriebsweg aus?
Festangestellte vs. freie Vertriebsmitarbeiter
         
Vor- und Nachteile freier Vertriebsmitarbeiter
Vor- und Nachteile freier Vertriebsmitarbeiter
Titel der Vertriebsmitarbeiter nach regionaler Tätigkeit, Funktion, Hierarchie
         
Wie können Vertriebsstrukturen aufgebaut werden?
Unterschied zwischen Primär- und Sekundärforschung
Wovon ist die Wahl des Vertriebsweges abhängig?
         
Pflichten des freien VertriebsMA
Pflichtens des Arbeitgebers
Funktionen des Vertriebsinstruments "Internet"
Verbindung des Vertriebs zu anderen Abteilungen
         
Kriterien einer Kundenzufriedenheitsanalyse
Franchise-Systeme
Unterteilung des Geschäftsprozesses in Unterprozesse
         
Merkmale von B2B-Kunden
Wie senkt man den Neukundenumsatz ohne Umsatzziel zu reduzieren?
Verkaufsgespräche: Fehler in der Argumentationsphase
         
Verkaufsgespräch: Risiken von Nachverhandlungen
Unterschied zwischen CRM und reinen Kontaktmanagement-Datenbanken
Buying Center - Beteiligte
         
Ziele im Bestandskunden-Management
Vorteile fest definierter Abläufe
Anforderungen an ein Angebot
         
Was kann im CRM hinterlegt werden?
Unternehmensteile, die für den Vertrieb außer den Verkäufern relevant sind
Vertriebsphasen der Neukundengewinnung
         
Umsatz eines Unternehmens setzt sich zusammen aus Umsatz mit...
Beispiele für Kundenbindungsinstrumente
Verkaufsgespräch: Alternativtechnik
         
Merkmale von B2C Kunden
Unterprozesse im Vertriebsprozess
Ziel eines Selling Centers
         
Verkaufsgespräch: Bedarfsanalyse
Regeln für elektronische Auktionen
Informationen, die vor dem Start eines Vertriebsprozessen nötig sind
         
Verkaufsgespräch: Ziele
CRM-Anwendungen
Interne und externe Faktoren, die den Vertriebsprozess beeinflussen
         
Kennziffern, mit denen sich die Rentabilität einer Neukundengewinnungsmaßnahme messen lässt
Gründe für optimale Kundenbetreuung
Verkaufsgespräch: Einwände
         
BRM
Chancen durch Reklamationen
E-Commerce
E-Business
E-Sourcing
         
Phasen des Kundenbeziehungslebenszyklus
Verkaufsgespräch: Phasen
CRM: Anforderung an Daten
         
Bestandteile eines Angebots
Definition: Zielgruppe
Zweck von Kundenbindungsprogramme über Bindung hinaus
         
Definition SaaS
RFx
RFI
RFQ
RFP
Beispiele für strategische + operative Unternehmensziele
         
Warum dienen Vergütungsmodelle als Steuerungsinstrument?
Aufgaben des Controlling
Risiken bei der Planung des kommenden Geschäftjahres
         
Welche Basis wird zur Bestimmung des Provisionsmodells genutzt?
Typische Vertriebskennzahlen:
Definition: ERP
CAS
         
Beispiele für Anreizsyteme
Kennzahlen sind ein Werkzeug um...
Ziele, die in Vereinbarungen mit dem Vertriebsinnendienst einfließen können:
         
Planungsansätze bei der Umsatzplanung
Mitarbeitergespräche: Inhalte
Aufgaben des Vertriebscontrolling
         
Aufgaben der Unternehmensführung
Formel für die Umsatzplanung
Gründe für Planabweichungen
         
Wie sollte ein Vertriebsleiter vorgehen, um das Vertriebsziel zu erreichen?
Was ist eine Balanced Scorecard?
Defintion: Vertriebsoffensive
         
Faktoren, die die Vertriebstätigkeit beeinflussen
Was sind intrinsische Motive?
Was sind extrinsische Motive?
         
Wie erkennt der Verkäufer den richtigen Ansprechpartner?
Verkaufsgespräch: Agenda
Verkaufsgespräch: Fehlerquellen in der Vorbereitung
         
Verkaufsargumente für die Motive Sicherheit, Prestige, Bequemlichkeit
Verkaufsgespräch: Wozu dient die Begrüßungsphase?
Wann ist ein Geschäft aus Sicht des Kunden erfolgreich?
         
Verkaufsgespräch: Regeln
Unterschied zwischen Vorwand und Einwand
Gliederung einer Präsentation
         
Kaufentscheidung des Kunden wird beeinflusst durch...
Vorteile eines Medienwechsels in Präsentationen
Einsatz von "Interessewecker"
         
Verkaufsgespräch: Zentrale Bedeutung von Motiven
Verkaufsgespräch: Tandemgespräche
Erwartungshaltungen des Kunden an den Verkäufer
         
Bedürfnispyramide nach MASLOW
Verkaufsgespräch: Abschlusstechniken
Verkaufsgespräche: Frageformen
         
Verkaufsgespräch: Konflikte des Kunden
Grundsätze der Argumentationstechnik

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