Marketing eidg. FA - Verkauf-Distribution

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Was heisst Distribution?
Was wird als "Vertrieb" bezeichnet?
Welche Anforderungen hat eine funktionierende Distribution zu erfüllen?
         
Welches sind die wichtigsten Elemente der Distribution?
Welche quantitativen und qualitativen Zielsetzungen kennst Du in der Distribution?
Wie lautet eine kurze Erklärung, was die numerische Distribution ist?
         
Wie lautet eine kurze Erklärung, was die gewichtete Distribution ist?
Welche Faktoren haben Einfluss auf die Distribution?
Was ist der Unterschied zwischen Handel und Handelsvertreter?
         
Was ist ein Absatzhelfer?
Die Preispolitik in der Distribution wird in zwei Bereiche gegliedert. In welche?
Der Vertrieb beinhaltet Verkauf und Distribution (strategisch und physisch). Womit beschäftigt sich denn strategische und physische Distribution?
         
Was heisst "Vertriebskanal"?
Was sagt die vertikale und horizontale Struktur über den Vertriebskanal aus?
Welche beiden Komponenten bilden das Distributions-/bzw. Vertriebssystem?
         
Was ist ein Retrodistributionssystem?
Was bedeutet "kurze Distribution"?
Welche direkten Vertriebsformen kennst Du?
         
Was ist ein Depotsystem?
welche Zwischenhandelsformen kennst Du?
Welche Einzelhandel- / Detailhandelsformen kennst Du?
         
Welche Funktionen erfüllt der Handel?
Was ist ein "Shop-in-Shop" und was ein "Rack Jobbing"?
Welche Trends zeichnen sich im Einzelhandel ab?
         
Was ist die horizontale und vertikale Kooperation im Zwischenhandel?
Was wird als Integrierter Handel bezeichnet?
Was ist Multilevel-Marketing oder auch Strukturvertrieb?
         
Was sind Factory Outlets?
Was ist Multichannel-Marketing?
Distributionsstrategien: Was ist eine intensive Distributionsstrategie?
         
Distributionsstrategien: Was ist eine selektive Distributionsstrategie?
Distributionsstrategien: Was ist eine exklusive Distributionsstrategie?
Wie zeichnet sich die zentral oder dezentral geführte Lagerhaltung aus?
         
In welche Bereiche kann die Logistik gegliedert werden?
Die Distributionslogistik besteht aus 4 Elementen. Aus welchen?
Die Distributionslogistik verfolgt das Ziel einer hohen Servicequalität aus Sicht des Kunden zu erreichen. Worauf schaut der Kunde denn, in diesem Zusammenhang?
         
Was ist überhaupt ein Lager und welche Funktionen hat es grundsätzlich zu erfüllen?
Welche Lagerarten kennst Du?
Was sagt die Anzahl Lagerstufen über ein Produkt aus?
         
Welche Kennzahlen in der Lagerkontrolle kennst Du?
Wie errechne ich einen durchschnittlichen Lagerbestand im Jahr, pro Quartal oder Monat?
Wie errechne ich die Umschlagshäufigkeit meines Lagers?
         
Wie errechne ich die durchschnittliche Lagerdauer meiner Güter?
Was bedeutet EDI im Zusammenhang mit Logistik?
Welche Regal-Arten für eine Lagereinrichtung kennst Du?
         
Was ist der Unterschied zwischen Packgut und Packstück?
Was ist ein Wechselaufbau?
Nenne mind. 5 Funktionen einer Verpackung.
         
Nenne mir die Faktoren, die zur Beurteilung eines Standortes eines Lagers dienen.
Welche verschiedenen Standorttypen gibt es? Nenne mindestens 3 davon.
Nenne mir die erweiterten AIDA-Phasen bei Low-Involvement und High-Involvement Kaufprozessen.
         
Zu welchem Submix gehört der Verkauf und was ist die Definition davon?
Nenne min. 4 allgemeine Aufgaben die dem Verkauf zufallen.
Innerhalb des Verkaufs wird zwischen 2 Formen unterschieden. Zwischen welchen?
         
Durch wen kann der "persönliche Verkauf" durchgeführt werden?
Nenne 3 Beispiele der unpersönlichen Verkaufsform.
Erkläre den "Platzverkauf" als Verkaufsform.
         
Erkläre die Verkaufsform "Feldverkauf".
Was heisst Akquisition?
Wie lautet die Definition von "Kunde"?
         
Was ist ein "Customer Expirience Management"?
Was beinhaltet die sog. 3-Lebel-Strategie?
Die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses von Unternehmen / Organisationen unterscheiden sich von denen eines Privatkunden. Wie lauten die 7 Phasen?
         
Nenne die 6 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses von Privatkunden.
In Unternehmungen und Organisationen sind verschiedene Personen beim Kaufprozess beteiligt. Welche Rollen kennst Du?
Nenne die 4 verschiedenen Arten des Kaufentscheidungsprozesses.
         
Was bezeichnest Du als "Kundenzufriedenheit"?
Welche 2 Ebenen der Kundenorientierung kennst Du?
Was bedeutet "Kundenbindung"?
         
Welche Kundenbindungsmassnahmen kennst Du im Handel- / Dienstleistungsbereich?
Was ist denn der Vorteil daran, Kundenbindung überhaupt zu betreiben?
Die Kundenbindungsmassnahmen werden in 4 Gruppen eingeteilt. In welche?
         
Wie funktioniert die Kundenbindung gemäss ABC- Kundenklassifikation im Investitionsgüterbereich?
Was sind "Kohortenanalysen"?
Bei der ABC-Kundenanalyse, welche Standart-Ergebnisse kennst Du bezüglich der Anzahl Kunden im Verhältnis zum Umsatz?
         
Warum werden Kundenportfolio-Analysen betrieben, wenn es doch die ABC-Analyse bereits gibt?
Welche vier Kategorien von Kunden ergeben sich aus einer Portfolioanalyse?
Was sind "Kunden-Klassifikationsschlüssel"?
         
Was sind Scoring-Modelle?
Was ist "RFMR-Ansatz"?
Was ist eine Kundendeckungsbeitragsrechnung?
         
Wofür und wie wird ein Customer Lifetime Value vorgenommen?
Nenne mir einige qualitative Verkaufsziele (Oberbegriffe reichen, keine Ausformulierung).
Nenne mir einige qualitativen Verkaufsziele (nur Oberbegriffe, keine ausführliche Formulierung).
         
Was bedeutet SMART? Und was ist generell als Ziel zu bezeichnen?
Nenne mir die 5 Elemente des Zielfindungsprozesses.
Was bedeutet die Abkürzung "APP" (Zielfindungsprozess)?
         
Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Wachstumsstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die Wachstumsstrategien nach Ansoff?
Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Markt-/Segmentstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die verschiedenen Möglichkeiten?
Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Wettbewerbsstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die drei Wettbewerbs-Strategierichtungen Nach Prof. Kühn?
         
Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Marktbearbeitungsstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die verschiedenen Ausrichtungen der Distributionsdifferenzierung?
Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Unternehmensstrategie beziehen. Was bedeutet schonwieder SGF und SGE?
Bevor die Verkaufssubvariablen definiert werden, fehlt neben der Beachtung der vorgelagerten Strategien noch ein einziger Punkt. Welcher?
         
Ist die Verkaufsstrategie und die Subvariablen eine lang- (strategisch), mittel- (taktisch) oder kurzfristige (operative) Strategie? Was bedeutet das?
Nenne die 6 Subvariablen der Verkaufsstrategie.
Welche Subvariablen legen das SGF fest?
         
Die Kundenselektion (1. Verkaufssubvariable) stützt sich auf die Teilmarkt-/Segementstrategie und kann im Verkauf in 3 Stufen gegliedert werden. Welche Stufen sind das?
Welche Auswahlkriterien für eine Entscheidungsmatrix bei der Selektion der Kundenklasse im Verkauf kennst Du?
Die einzelnen Kunden in den Kundenklassen können strukturiert ausgewält werden. Wleche Selektionskriterien gibt es hier?
         
Welches können die Ansprechpartner bei einem von mir ausgewählten Kunden sein?
Wofür wird eine Produktselektion (2. Verkaufssubvariable) im Verkaufskonzept durchgeführt?
Welche Kriterien könnten für eine Entscheidungsmatrix bei der Produktselektion (Verkaufssubvariable) verwendet werden?
         
Wofür macht man eine Kunden- / Produktmatrix?
Was wird unter Strategieansatz im Verkaufskonzept verstanden?
Welche Kriterien können helfen, die Feldgrösse (Verkaufssubvariable) festzulegen?
         
Was definiert die Subvariable "Kontaktqualität"?
Was definiert die Subvariable "Kontaktquantität"?
Auf der Grundlage welcher Angaben ist es möglich, die Anzahl der Verkaufsmitarbeiter zu berechnen?
         
Was definiert die Subvariable "Kontaktperiodizität"?
Um die Zielsetzungen des Verkaufskonzeptes zu erreichen müssen Massnahmen geplant werden. Wofür dient die Primäre und Sekundäre Verkaufsplanung?
Welche Planungen beinhaltet die Primäre Verkaufsplanung genau?
         
Wie wird die Umsatz-/Absatz- oder DB-Planung in der primären Verkaufsplanung umgesetzt?
Wie wird die Einsatzplanung in der primären Verkaufsplanung umgesetzt?
Wie wird die Zeitplanung der primären Verkaufsplanung umgesetzt?
         
Wie wird die Tourenplanung der primären Verkaufsplanung umgesetzt?
Erkläre das Kuchenprinzip für die Umsetzung eines Tourenplanes.
Erkläre das Blattprinzip für die Umsetzung eines Tourenplanes.
         
Wie wird ein Verkaufsstufenplan in der primären Verkaufsplanung umgesetzt?
Welche Bereiche der Planung beinhaltet die sekundäre Verkaufsplanung?
Nenne die Aufgaben der Organisation im Verkauf.
         
Was ist eine Aufbauorganisation und eine Ablauforganisation?
Welche Organisationsformen (Organigramme) kennst Du?
Die Aufbauorganisation des Verkaufs kann nach verschiedenen Gesichtspunkten gegliedert werden. Welche Gesichtspunkte sind möglich?
         
Wie lässt sich eine Aufbauorganisation dokumentieren?
Was bezeichnet man als Stufen und was als Leitungsspanne in einem Organigramm?
In welche drei Bereiche lässt sich eine Stellenbeschreibung gliedern?
         
Was ist ein Funktionendiagramm und wozu dient es?
Was ist ein Organisationshandbuch?

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