VDV_Seite 100 bis 214 (ras_02-12)

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Was ist der Nutzen eines Verkaufskonzeptes ?
Was sind die Elemente des Verkaufskonzeptes / Verkaufsplanung ?
Aus welchen 3 Hauptbestandteilen besteht ein Anforderungsprofil ?

(inkl. je 2,3 Kriterien)
         
Welche beiden Planungsverfahren kennen wir in der Verkaufsplanung ?
Welche Planungsfristen kennen wir für das Gesamtunternehmen ?
Mit welchem Hilfsmittel erstellen wir die Situationsanalyse und über was gibt diese Auskunft ?
         
Was ist bei der Festlegung der Verkaufsstrategie zu beachten ?
Was sind die Inhalte der Verkaufsstrategie ?
Was sind die Inhalte der primären Verkaufsplanung ?
         
Was sind die Inhalte der sekundären Verkaufsplanung ?
Wie ist eine Stellenbeschreibung aufgebaut ?

(Hauptbestandteile)
Woraus setzt sich das Verkaufsbudget im Verkaufskonzept zusammen ?
         
Was sind die Inhalte der Verkaufskontrolle in einem Verkaufskonzept ?
Was sind die Inhalte der Situationsanalyse, also Inhalte des Hilfsmittels "SWOT-Analyse" ?
Was verstehen Sie unter einer Kontroll- oder Leitungsspanne ?

Was ist in diesem Zusammenhang unbedingt zu beachten ?
         
Welche Hilfestellung (Formel und Erklärung) dient uns zur Formulierung von Verkaufszielen ?
Die Unternehmensziele / Oberziele stellen den Übergang dar in der Zielhierarchie zwischen übergeordneten- und Handlungszielen.
Nenne Beispiele für Unternehmensziele:
Nenne bitte einige mögliche quantitative Ziele für ein Unternehmen:
         
Nenne einige mögliche qualitative Ziele eines Unternehmens:
Welche 5 Zielelemente müssen in jeder Zielsetzung enthalten sein ?


(teilweise ist auch die Rede von 7 Zielelementen, bitte ergänzen)
Was verstehen wir unter dem Zielfindungsprozess ?

(5 Phasen)
         
Woraus wird die Verkaufsstrategie hauptsächlich abgeleitet ?
Nenne eine grundsätzliche Definition für die Verkaufsstrategie ?

Was wollen wir damit erreichen/aussagen ?
Woraus setzt sich die Verkaufsstrategie zusammen, bitte die Elemente inkl. kurzer Beschreibung ?
         
Was definiert die Feldgrösse in der Verkaufsstrategie ?
Welche Organisationsformen des Verkaufs kennen Sie (nach welchen Kriterien kann der AD, ID usw. gegliedert werden) ?
Bei der Berechung der Mitarbeiter eines Aussendienstes muss in der Regel auf- oder abgerundet werden.

Nenne je 3 Begründungen für Aufrundung und für Abrundung:
         
Welche Organisationsformen kennen Sie ?
Was definiert die Kontaktquantität innerhalb der Verkaufsstrategie ?
Was kann in der inhaltlichen Ausgestaltung der Kontaktqualität definiert werden ?
         
Die Kontaktperiodizität legt die zeitlichen Abstände zwischen den Verkaufskontakten fest.

Wo kann diese eine spezielle Bedeutung haben ?
Wie wird eine Aufbauorganisation sinnvoll erstellt ?

Welche 4 Schritte sind dazu notwendig ?
Warum machen wir eine Kundenselektion ?

(Grund und Kriterien, wonach sie selektiert werden können)
         
Was definiert die Produktselektion innerhalb der Verkaufsstrategie ?
Was beinhaltet die sekundäre Verkaufsplanung ?
Was verstehen Sie in punkte Tourenplanung unter dem Kuchenprinzip ?
         
Wie lautet die Formel für die Berechnung der benötigten Anzahl an ADM ?
Möglicher Entscheidungsraster für die Produktselektion mit den Kriterien Umsatzpotential / Deckungsbeitrag / Trend / Attraktivität :
Nachdem die Kunden- und die Produkt-selektion erfolgt ist, können diese Entscheide miteinander kombiniert werden.
Nenne ein Darstellungsbeispiel dafür:
         
Wieviele Tage können aus der Erfahrung als verkaufsaktive Tage pro ADM eingesetzt werden ?
Beschreiben Sie in Worten die Darstellung eines Funktionendiagramms ?
Nenne Vorteile eines Funktionendiagramms:
         
Nenne Nachteile eines Funktionendiagramms:
Welche Ziele muss eine Ablauforganisation erfüllen ?
Welche Symbole eines Flow-Charts (und mit welchen Merkmalen) kennen Sie ?
         
Nennen Sie die 12 Schritte eines Ausbildungskonzeptes.
Welche Arten von Motivation kennen Sie ?

Wie können die Verkaufspersonen dazu motiviert werden, die ihnen zugewiesenen Aufgaben zu erfüllen ?
Was sind Fringe Benefits ?
         
Welche Lohnsysteme kennen Sie ?
Was sind Nachteile bei einem reinen Fixlohn für einen ADM ?
Welches sind Vorteile für ein Lohnsystem bestehend aus Fixum und Provision ?
         
Welche verschiedene (4) Provisions-Methoden kennen Sie ?
Was verstehen wir unter Verkaufshilfen ?
Im Verkaufsbudget setzen sich die Gesamtkosten aus welchen beiden Elementen zusammen ?
         
Umschreiben Sie den Begriff
"Break-even-Point" BEP :
In welchen 4 Schritten wird der BEP berechnet ?
Der letzte Schritt der Verkaufsplanung ist die Kontrolle.

Wir unterscheiden zwischen der Kontrolle der qualitativen und quantitativen Ziele.

Nennen Sie bitte je 4 mit dem entsprechenden Kontrollinstrument.
         
Ebenso gibt es verschiedene Kontrollarten, bitte beschreiben Sie diese:
Bei der Kontrolle am Ende der Verkaufsplanung können Abweichungen festgestellt werden.
Welche 3 grundsätzliche Ursachen können diese haben ?
Welche 5 Schritte umfasst der Kontrollprozess ?
         
Als Hilfsmittel für die Kontrolle dient ein sogenannter Kontrollplan.

Wie könnte ein solcher ausgestaltet sein ?
Was verstehen wir unter Relationship Marketing und was ist das Ziel davon ?
Nennen Sie einige Qualitätsmerkmale einer guten Kundenbeziehung aus Kundensicht.
         
Definieren Sie den Begriff CRM (Kundenbeziehungs-Management).
Warum ist ein gutes CRM so wichtig ?
Was sind die Ziele des CRM für ein Unternehmen ?
         
Was sind die Aufgaben des CRM ?
Welche Arten von Kundenbindungs-massnahmen kennen Sie ?

(bitte inkl. 2,3 Beispielen pro Art)
Welche vier Ausprägungen des CRM können wir unterscheiden ?
         
Definieren Sie bitte den Begriff "Key-Account-Management".
Warum Key-Account-Management ?
Was sind die Zielsetzungen an das Key-Account-Management ?
         
Wie bei der normalen Kundenselektion auch, kann auch bei den Key-Account-Kunden in verschiedene Klassen unterteilt werden. Nennen Sie einige mögliche davon.
Wie kann das Key-Account-Management in der Aufbauorganisation eingegliedert werden ?
Nennen Sie die Anforderungen an einen Key-Account-Manager:
         
Nennen Sie die Aufgaben des Key-Account-Managers :
Welche Hilfsmittel kennen Sie für das Controlling des Key-Account-Managements ?
Was verstehen Sie unter Category Management und was ist dessen Nutzen ?
         
Nennen Sie einige mögliche Warengruppen, welche in ein Category Management zusammengefasst werden können:
Beschreiben Sie die Funktion eines Category Manager:
Nennen Sie einige Gründe für ein Category-Management:
         
Was verstehen Sie unter dem Begriff "Computer aided selling" CAS ?
Was kann der gezielte Einsatz eines CAS-Programmes für positive Auswirkungen mit sich bringen ?
Welche Daten können in einem CAS-Programm abgebildet sein ?
         
Nennen Sie je ein paar Merkmale zur Unterscheidung zwischen Verkauf von:

a) Konsumgüter

b) Investitionsgüter

c) Dienstleistungen
Was sind die Zielsetzungen von
E-Commerce ?

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