MarKom Zulassungsprüfung - Verkauf

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Wie ist der Verkauf im Organigramm eines Unternehmens einzugliedern?
Welche Aufgaben übernimmt der Verkaufs-Innendienst? Nenne min. 3 Tätigkeiten.
Welche Arbeiten übernimmt der ADM? Nenne die 6 Haupttätigkeiten.
         
Innerhalb des Verkaufs wird zwischen 2 Formen unterschieden. Zwischen welchen?
Durch wen kann der "persönliche Verkauf" durchgeführt werden?
Nenne 3 Beispiele der unpersönlichen Verkaufsform.
         
Erkläre den "Platzverkauf" als Verkaufsform.
Erkläre die Verkaufsform "Feldverkauf".
Unsere Kunden werden in Käuferkategorien (Käufertypen) gemäss ihren Bedürfnissen eingeteilt. Welche 6 Käufertypen kennst Du?
         
Welches sind die Eigenarten des "Hedonisten"?
Welches sind die Eigenarten des "Bewahrers"?
Welches sind die Eigenarten des "Offenen"?
         
Welches sind die Eigenarten des "Disziplinierten"?
Welches sind die Eigenarten des "Performer"?
Welches sind die Eigenarten des "Abenteurers"?
         
Welche Fragen könnte man sich für die Verkaufsanalyse (SWOT) stellen?
Nenne 3 mögliche Fragen über den Bereich "Kunden" bei der SWOT-Analyse.
Nenne 3 mögliche Fragen über den Bereich "Konkurrenz" bei der SWOT-Analyse.
         
Nenne 3 mögliche Fragen über den Bereich "Produkt" bei der SWOT-Analyse.
Nenne 3 mögliche Fragen über den Bereich "Kontaktqualität / -Quantität" bei der SWOT-Analyse.
Nenne 3 mögliche Fragen über den Bereich "Verkaufsorganisation" bei der SWOT-Analyse.
         
Verkaufsziele können quantitativ und qualitativ definiert werden.

Nennen einige Beispiele.
Wie wird die Zielsetzung für den Verkauf ermittelt?
Nenne die 6 Subvariablen der Verkaufsstrategie.
         
Die Kundenselektion ist eine Subvariable der Verkaufsstrategie. In welche 3 Gruppen können Kunden (im Hinblick auf die Relevanz bezüglich Verkauf) eingeteilt werden?
Wie kann man die verkaufsaktiven Arbeitstage eines ADM berechnen?
Aus den verkaufsaktiven Arbeitstagen lässt sich die verkaufsaktive Zeit pro Jahr ableiten. Erkläre die Rechnung dazu.
         
Mit welcher Formel lässt sich berechnen, wieviele ADM ein Unternehmen benötigt?
Wie lässt sich die Verkaufsabteilung organisieren?
Die Aufbauorganisation wird mit Organigrammen visualisiert. Welche Organigramm-Arten oder Aufbauorganisationen kennst Du für den Verkauf?
         
Den Ablauf einer Verkaufsabteilung kann man ebenfalls organisieren. Was gehört in einen Ablaufplan?
Welche Verkaufshilfen kennst Du?
Welche Punkte sollten in einem Verkaufs-Budget beachtet werden?
         
Wie kontrolliert man, ob die Verkaufsplanung Sinn macht?
Was sollte im Vorfeld einer Messe abgeklärt sein?
Welche Messeziele könnten festgelegt werden?
         
Welche Aufgaben gibt es vor einer Messe zu erledigen?
Welche Aufgaben gibt es während einer Messe zu erledigen?
Welche Typen von Messestandbesuchern gibt es?
         
Was fällt Dir zu den Verehaltensregeln des Teams an einem Messestand ein?
Welche Aufgaben gibt es nach einer Messe zu erledigen?
Wie lässt sich die Zielerreichung einer Messe messen (Auswertung Messeergebnisse)?
         
Was heisst Kundenanbindung?
Welche Massnahmen zur Kundenbindung werden im Bereich "Handel und Dienstleistung" häufig durchgeführt?
Welche Massnahmen zur Kundenbindung werden im industriellen (Zulieferer-Abnehmer) Umfeld eingesetzt?
         
Auf was sollte beim Telefonverkauf besonders geachtet werden?
Was könnte man als die Grundregel der Gesprächsstrategie bennen?
Welche 5 Phasen des Verkaufsgespräches kennst Du?
         
Gib mir einige Tipps zum Verkaufsgespräch...
Welche Einwandarten kennst Du?
Was fällt Dir zum Umgang mit Preiseinwänden ein? Welche Methoden kennst Du?
         
Wie könnte ich dem Kunden dennoch mit dem Preis entgegenkommen?
Welche Abschlusstechniken kennst Du?

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