VERKAUFSTECHNIK UND VERKAUFSGESPRÄCH

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Sie erhalten den Auftrag, eine Publikumsmesse zu organisieren.


Wie musst Du vorgehen, damit diese zum Erfolg wird?
Was sind die Besonderheiten des Internet-Verkaufs?
Beschreibe den Choleriker.
         
Beschreibe den Melancholiker.
Beschreibe den Phlegmatiker
Beschreibe den Sanguiniker.
         
Worin unterscheidet sich der Telefonverkauf zum Verkauf face to face?
Was ist ein Call-Center?
Wie unterscheidet sich der Messeverkauf zur üblichen Verkaufstätigkeit?
         
Wichtigste Regel bei einer Offertstellung?
Ihre Konkurrenz hat mir eine interessantere Offerte unterbreitet.
Welche Kriterien vergleichst Du?
Mach ein Beispiel für das Gebrauchsargument.
         
Mach ein Beispiel für das Werbeargument.
Mach ein Beispiel für das technisches Argument.
Oberstes Gebot bei Einwänden?
         
Welche Arten von Argumenten kann ein Verkäufer einsetzen?
Mach ein Beispiel für das kaufmännische Argument.
Mit welchen Formen von Einwänden wirst Du als Verkäufer konfrontiert?
         
Nenne die Regel der 3x10.
Welche Elemente beeinflussen den Kaufentscheid?
Wie lauten die Grundregeln des Telefonverkaufs?
         
Du planst einen Akquisationstag. Wie sieht die Durchführung aus?
Dein Teamkollege weigert sich eine Wochenplanung zu erstellen.
Ist zu Zeitraubend
Es kommt sowieso immer etwas dazwischen
Das ist nur Schikane
usw.
Was bringt ihm die Planung?
Wieso kaufen Menschen überhaupt?
         
Was bedeutet eigentlich verkaufen?
Was verstehst Du unter Verkaufspsychologie?
Was verstehst Du unter dem Begriff Verkaufstechnik?
         
Erkläre das Kommunikationsmodell?
Welche Störungen können im Kommunikationsmodell auftreten?
Stell Dir vor, Du bist neuer AD-Verkäufer für Schmuck und möchtest einen Termin mit einem Händler vereinbaren. (Rollenspiel) Ruf an!
         
Wie bereitest Du Dich auf einen Kundenbesuch vor?
Woher erhältst Du die Kundendaten/-Informationen?
Aus welchen Phasen besteht der Verkaufsprozess?
         
Du willst die Kundenbedürfnisse ermitteln. Wie gehst Du vor?
Nenne einige Fragetechniken.
Nenne ein Beispiel für eine offene Frage.
         
Nenne ein Beispiel für eine geschlossene Frage.
Nenne ein Beispiel für eine Alternativrage.
Nenne ein Beispiel für eine Suggestivfrage.
         
Nenne ein Beispiel für eine rhetorische Frage.
Nenne ein Beispiel für eine Gegenfrage.
Du willst mir einen Rasenmäher verkaufen. Wie baust Du das Gespräch auf?

Rollenspiel
         
Nenne die Phasen eines Verkaufsgespäches.
Der Kunde hat Einwände! Wie gehst Du vor?
Wenn der Kunde Einwände hat, wie deutest Du das?
         
Welche Verkaufsformen kennst Du?
Nenne Beispiele für persönlichen Feldverkauf.
Nenne Beispiele von unpersönlichem Feldverkauf.
         
Nenne Beispiele für einen persönlichen Platzverkauf.
Nenne Beispiele für einen unpersönlichen Platzverkauf.
Nenne Beispiele für die Verkaufssonderformen.
         
Das ist aber sehr teuer, sagt der Kunde. Wie reagierst Du?
Woran erkennst Du, dass der Kunde Kaufwillig ist?
Du willst, dass ein Händler ein neues Produkt ins Sortiment aufnimmt. Auf welche Einwände musst Du dich gefasst machen?
         
Im Gespräch mit Deinem Kunden stellst Du fest: er ist ein typischer Phlegmatiker! Was bedeutet das für Dein weiteres Gespräch?
Was ist eine grundlegende Voraussetzung um solide argumentieren zu können?
Welche Möglichkeiten hast Du, um einen Preis optisch zu verbilligen.
         
Der Kunde verlangt einen Rabatt. Wie gehst Du vor?
Dein Kunde hat sich entschieden, Kauf und Lieferung sind abgewickelt. Was nun?
Im Gespräch mit Deinem Kunden stellst Du fest: Er ist ein typischer Melancholiker!
Was bedeutet das für das weiter Gespräch?
         
Wie können die menschlichen Bedürfnisse strukturiert dargestellt werden?
Du wirst gebeten, Deinen Kollegen die Phasen im Telefonverkauf zu erklären.
Welche möglichen Charktertypen triffst Du in Deiner Verkaufstätigkeit an?
         
Im Gespräch mit Deinem Kunden stellst Du fest: Er ist ein typischer Choleriker! Wasbedeutet das für Dein weiteres Gespräch?
Im Gespräch mit Deinem Kunden stellst Du fest: Er ist ein typischer Sanguiniker!
Was bedeutet das für Dein weiteres Gespräch?
Das Telefon klingelt.

Ein wütender Kunde reklamiert, dass der neue DVD-Player schon wieder defekt ist.

Wie verhältst Du Dich?
         
Was ist die Grundvoraussetzung, damit ein Kunde kauft?
Warum ist die Kenntnis über die Kundenbedürfnisse für Verkäufer so wichtig?
Nach welcher Formel sollte sinnvollerweise ein Verkaufsgespräch aufgebaut werden?
         
Du besuchst einen Kunden. Welches könnten Deine Ziele sein?
Welche Aufgaben hat der Aussendienst?
Welche Aussage ist richtig?
1. Kaufsignale sind schwer zu erkennen und kommen auch sehr selten vor
2. Hochdruckverkauf ist weit verbreitet und für den täglichen Einsatz geeignet
3. Sachliche Einwände kommen häufig vor und können leicht beseitigt werden
         
Du hast das Verkaufsgespräch mustergültig durchgeführt. Der Kunde bestellt aber einfach nicht. Was hast Du für Möglichkeiten.
Welche Abschlusstechniken stehen Dir zur Verfügung?
Warum braucht es überhaupt Verkäufer?
         
Der Kunde wird im Verkaufsgespräch plötzlich aggresiv! Wie reagierst Du?
Du erhältst von der GL den Auftrag ein Motivationsprogramm für die Verkaufsmitarbeiter aufzustellen. Deine Firma hat aber nur wenig Marketing-Mittel.
Was schlägst Du vor?
Stell Dir vor, Du bist Autoverkäufer. Deine Firma möchte nebst den Fahrzeugen neu auch Leasing- und Versicherungsverträge abschliessen.

Unterschiede?
         
Welche Aussage ist richtig?
Oberstes Ziel des Verkäufers ist:
1. Umsatz machen
2. Den Kunden so behandeln, dass er Mund-zu-Mund Werbung für ihn macht
3. Den Kunden seriös und kompetent zu beraten.
Was bedeutet Aktives Zuhören?

Welche 6 Punkte gehören dazu?
Du triffst Deinen Kunden zum Gespräch:

Wie laufen die ersten 5 Minuten ab?
         
Bitte erstelle mir eine Offerte über dieses Produkt:

Bestandteile?
Aufbau?
Nenne mir die verschiedenen Arten von Kundengesprächen.
Warum ist das Verkaufen heutzutage im Vergleich zu früher schwieriger geworden?
         
Was macht einen guten Verkäufer aus?
Du planst die kommende Aussendienstwoche.
Was gehört alles in diese Planung?
Welche Planungsmittel stehen Dir zur Verfügung?
Welche Regeln sind bei der Aufstellung eines Tagesplanes zu berücksichtigen?
         
Worin unterscheiden sich die Verkaufsgespräche beim Verkauf von:
- Konsumgütern
- Dienstleistungen
- Investitionsgütern
Was ist das psychologische Spannungsfeld und wie entsteht es?
Was sind die nonverbalen 4 Todsünden an einer Messe?
         
Auf was muss beim Messepersonal besonders Wert gelegt werden?
Was ist Cross selling und wie kann man es intern unterstützen?
Welche systematischen Anforderungen stellst Du an die CRM-Software?
         

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