| Eignet sich der Konzeptraster ausschliesslich für den geschäftlichen Bereich? |
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| Was definieren Sie im dritten Schritt im Verkaufsplanungskonzept? |
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| Wie ist der Verkauf in der Unternehmensorganisation eingegliedert? |
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| Im Marktsystem werden unter anderem die "drei Vertriebsebenen" visualisiert. Um welche Ebenen handelt es sich? |
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| Worin unterscheiden sich in der SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und die Chancen und Risiken andrerseits? |
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Welches sind die Planungszeiträume von den
Strategischen-/Operativen- und Taktischen- Ziele? |
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| Zählen Sie je drei vorökonomische und ökonomische Verkaufsziele auf. |
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| Erklären Sie den Unterschied zwischen "ge-und verbundene Kunden" und nennen Sie dazu je ein Beispiel. |
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| Lohnt es sich Ihrer Meinung nach, verlorene Kunden zurückzugewinnen? |
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| Worin unterscheiden sich strategische Geschäftsfelder und strategische Geschäftseinheiten? Nennen Sie zwei Unterschiede. |
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| Wodurch zeichnet sich der Verkaufsprozess von DL speziell aus und worauf muss man beim Verkauf achten? |
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| Welche Kundenart oder -klasse wird am intensivsten betreut und was ist der Grund dafür? |
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Welche Planungsarten gehören zur primären und welche zur sekundären Verkaufsplanung:
- Personalplanung
- Einsatzplanung
- Verkaufshilfeplanung
- Umsatzplanung
- Organisationsplanung |
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| Worauf sollte man beim Aufteilen des geografischen Markts in AD-Gebiete besonders achten? |
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| Wann eignet sich für die Routen- und Tourenplanung das Kuchen-, wann das Blattprinzip? |
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| Was könnte eine, bis ins letzte Detail geplante, Routenplanung über den Haufen werfen? |
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| Wie unterscheiden sich Muss- von Soll-Kriterien in einem Anforderungsprofil? |
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Zu welchem Bereich gehören diese Hilfsmittel, Aufbau- oder Ablauforganisation
- Tourenplan
- Organigramm
- Verkaufsstufenplan
- Stellenbeschreibung
- Anforderungsprofil
- Aktionspläne
- Telefonskripts |
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| Wann kann es Sinn machen, die Suche und die Rekrutierung von Mitarbeitenden extern durchführen zu lassen? |
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| Wir unterscheiden zwischen Direkt-/Indirekt- und Nicht-finanziellen Anreizen. Machen Sie je ein Beispiel. |
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| Die Apparate AG verkauft hochwertige Kaffeemaschinen an KMU-Betriebe. Was für ein Lohnsystem schlagen Sie vor. |
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Berechnung der mengenmässigen und
wertmässigen Nutzschwelle. Folgende
Angaben sind bekannt:
Verkaufspreis 140/Stk.
Variable Kosten 80/Stk.
Fixkosten 800 000
Nenne Sie die Formel. |
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| Wann macht es Sinn, die Termine und Verantwortlichkeiten ins Verkaufkostenbudget zu integrieren? |
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| Geben Sie je zwei Beispiele für fixe und variable Kosten im Verkaufsinnen- und Aussendienst. |
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| Welche Kontrollen bilden den Schwerpunkt im Verkauf, beschreiben Sie die zwei Kontrollarten. |
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Mit was für Methoden können folgende Ziele kontrolliert werden?
- Erfolg von Schulungen und Trainings
- Verhalten an Messeständen überprüfen
- DL- und Servicequalität überprüfen |
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| Kontrolle der Kontrolle. Wieso wird überhaupt kontrolliert, was geschieht mit den Resultaten aus den Kontrollen? |
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